سهم بازار چیست و چگونه می توان آن را افزایش داد؟

ارقام فروش لزوما نشان‌دهنده‌ی عملکرد شرکت در مقایسه با شرکت‌های رقیب نیستند. بلکه تغییراتِ فروش انعکاس‌دهنده‌ی تغییراتی در اندازه‌ی بازار یا شرایط اقتصادی هستند. می‌توان عملکرد شرکت را در مقایسه با شرکت‌های رقیب، با بررسی بخشی که از بازار تسخیر کرده است، سنجید. این اندازه «سهم بازار» شرکت نام دارد و به ترتیب زیر محاسبه می‌شود.

سهم بازار = فروش شرکت ÷ فروش کل بازار

با ما باشید تا در این باره بیشتر بدانید.

فروش را می‌توان بر اساس ارزش (قیمت فروش ضرب‌ در حجم) یا بر اساس واحد (تعداد واحد‌های ارسال شده یا تعداد مشتریان) تعیین کرد.

سهم بازار معمولا با سود‌دهی در ارتباط است ، بنابراین بسیاری از شرکت‌ها تلاش می‌کنند تا در مقایسه با رقبای خود، فروش بیشتری داشته باشند. دلایل زیر نشان می‌دهند که چرا شرکت‌ها به دنبال افزایش سهم بازار خود هستند:

صرفه‌ به مقیاس: مقدار بیشتر می‌تواند در افزایش سود کارآمد باشد.

افزایش فروش در صنعتی بی‌رونق: شرکت می‌تواند با افزایش سهم بازار در شرایط رکود، رشد کند.

اعتبار: پیشتازان بازار می‌توانند از نفوذشان به نفع خود استفاده کنند.

قدرت بیشتر برای مذاکره: هرچه قدرت بیشتری داشته باشید می‌توانید در مذاکره با تأمین‌کنندگان و اعضای گروه فروش موفق‌تر باشید

راه‌های افزایش سهم بازار

سهم بازار محصول را می‌توان به روش زیر محاسبه کرد:

سهم بازار = سهم ترجیح × سهم صدا × سهم توزیع

طبق این مدل، سه عامل در سهم بازار دخیل هستند:

سهم ترجیح: سهم ترجیح را می‌توان با ایجاد تغییراتی در محصول، قیمت و تبلیغات افزایش داد.

سهم صدا: سهم کل شرکت در فعالیت‌های تبلیغاتی در بازار است. بنابراین سهم صدا را می‌توان با افزایش فعالیت‌های تبلیغاتی بیشتر کرد.

سهم توزیع: سهم توزیع را می‌توان با توزیع گسترده‌تر افزایش داد.

با توجه به این عوامل می‌بینیم که می‌توان سهم بازار را با ایجاد تغییر در متغیرهای بازاریابی افزایش داد.

محصول: می‌توانیم با ایجاد تغییر در ویژگی‌های محصول، ارزش بیشتری برای مشتری قایٔل شویم، برای مثال با افزایش کیفیت محصول.

قیمت: اگر حساسیت قیمت مورد تقاضا، بالا باشد (یعنی کمتر از ۱)، کاهش قیمت می‌تواند درآمد فروش را افزایش دهد. اگر رقبای شما بخواهند و بتوانند که با قیمت‌های کمتر شما رقابت کنند، ممکن است که در این راه با شکست مواجه شوید.

توزیع: کانال‌های توزیع جدید را اضافه کنید یا توزیع را در هر کانال گسترش دهید.

تبلیغات: افزایش فعالیت‌های تبلیغاتی، می‌تواند باعث افزایش سهم بازار شود، مگر اینکه رقبا هم فعالیت‌های خود را افزایش دهند.

چه وقت نباید سهم بازار را افزایش دهیم؟

افزایش در سهم بازار همیشه هم مطلوب نیست. مثلا:

• اگر شرکت به حداکثر ظرفیت تولید خود نزدیک شود، ممکن است که افزایش سهم بازار، نیازمند سرمایه‌گذاری برای ایجاد ظرفیت بیشتر باشد. اگر از کل ظرفیت تولید استفاده نکنید، متحمل هزینه‌های بیشتری خواهید شد؛
• اگر با افزایش فعالیت‌های تبلیغاتی یا کاهش قیمت‌ها، سهم بازار را افزایش دهید، ممکن است که با کاهش سود مواجه شوید؛
• اگر رقبا هم تلاش کنند تا با کاهش قیمت‌هایشان، سهم خود را از بازار پس بگیرند، ممکن است که درگیر جنگ قیمت شوید؛
• اگر یک فروشنده‌ی کالاهای تخصصی، سهم کوچکی را از بازار در اختیار داشته باشد مشکلی پیش نخواهد آمد، ولی اگر این سهم افزایش پیدا کند، ممکن است که رقبای بزرگ‌تر و قدرتمندتر نیز بخواهند که وارد این بازار شوند؛
• اگر شرکتی تمام بازار را تحت کنترل داشته باشد، ممکن است که با مخالفت اتحادیه مواجه شود.

شاید در برخی از موارد کاهش سهم بازار به صرفه‌تر باشد. برای مثال، اگر شرکتی قادر به شناسایی و حذف مشتریان بی‌فایده باشد، با اینکه سهم آنها را در بازار از دست می‌دهد، اما سود خود را افزایش خواهد داد.

منبع: www.quickmba.com