روش های قیمت گذاری محصولات و خدمات

قیمت گذاری PRICING عبارتست از فرایند مشخص نمودن ارزش کالا و خدمات به منظور خرید و فروش به شکل دستی یا اتوماتیک یکی از مهمترین عوامل موثر در میزان موفقیت هر کسب و کار انجام فرآیند قیمت گذاری بر روی محصولات و خدمات می باشد به بیان ساده تر تصمیمات درست در قیمت گذاری محصولات و خدمات تاثیر بسیار زیادی در میزان سود بنگاه های اقتصادی خواهد داشت.

اولین گام در فرآیند قیمت گذاری درست در بازاریابی بر روی محصولات این است که به سوالات زیر پاسخ دهید

۱- چه قیمتی باید بر روی محصولات اعمال شود تا مزایای محصول با قیمت گذاشته شده هم خوانی داشته باشد؟

۲- زمان مناسب تغییر قیمت برای محصولات (هم کاهش و هم افزایش) چه زمانی است؟

۳- زمان مناسب برای فروش ارزان قیمت محصولات چه زمانی می باشد؟

۴- باز خورد تغییر قیمت محصولات در بازار چیست ؟ (منظور عکس العمل مشتریان و رقبا می باشد)

در روش های قیمت گذاری روشی به نام کره گیری وجود دارد ، در این روش بنگاه های اقتصادی در مواقعی که محصولشان هیچ رقیبی در بازار ندارد ، محصول خود را با قیمت بالا به بازار ارائه می کنند و هنگامی که محصولشان در بازار رقیب پیدا کرد قیمت را کاهش خواهند داد. علت اصلی قیمت گذاری بالا بر روی محصول جدید و بدون رقیب در بازار این است که تصور می شود تقاضا برای محصول جدید در بازار وجود ندارد و مطمئنا اعمال قیمت پایین بر روی محصول مخاطب زیادی را جذب نخواهد کرد. این روش در بازار محصولات جدید و بی رقیب بسیار کارآمد است.

اعمال قیمت یا قیمت گذاری بر روی محصولات به روش رخنه ای :

در این روش بنگاه اقتصادی برای ورود محصول جدید خود به بازار برنامه قیمت گذاری پایین و یا مجانی را در پیش خواهد گرفت، هدف استفاده از روش قیمت گذاری رخنه ای دستیابی به سهم زیادی از بازار و کسب مخاطب می باشد. بسیاری از محصولات در بدو ورود خود در بازار با استفاده از این روش قیمت گذاری می شوند.

قیمت گذاری یا اعمال قیمت بر روی محصولات به روش دسته ای

در روش قیمت گذاری دسته ای بنگاه اقتصادی در یک پکیج چند محصول را با قیمتی کمتر از قیمت مجموع هر کدام از محصولات به بازار ارائه می کند

اعمال قیمت بر روی محصولات به روش دو تعرفه ای

در روش قیمت گذاری دو تعرفه ای بنگاه اقتصادی دو مدل قیمت گذاری بر روی محصول اعمال می کند در واقع یکی از قیمت ها برای خود محصول و قیمت دوم برای میزان واحد مصرفی

قیمت گذاری یا اعمال قیمت بر روی محصولات به روش میزان خرید

در روش قیمت گذاری میزان خرید وقتی تعداد خرید از یک محصول افزایش می یابد قیمت آن کاهش خواهد یافت. در واقع برای هر یک از محصولات – به صورت کنترل شده – با خرید تعداد مینیمم قیمت کم و با خرید انبوه قیمت کمتر انتخاب می شود

اعمال قیمت بر روی محصولات به روش طبقه بندی قیمت

در قیمت گذاری به روش طبقه بندی، مصرف کنندگان طبق ویژگی هایشان طبقه بندی می شوند و بنگاه اقتصادی قیمت های گوناگونی را برای هر دسته از مخاطبان پیشنهاد می نماید.

اعمال قیمت یا قیمت گذاری بر روی محصولات به روش قیمت گذاری حسی

وقتی مشتری بر پایه حس خود تصمیم به خرید کالایی می گیرد باید از روش قیمت کذاری حسی استفاده شود. برای مثال به جای ۵ هزار تومان می توانید از قیمت ۴۹۹۰ تومان استفاده کنید.

استرا

 طراحی یک طرح عملیاتی و استراتژی قیمت گذاری Pricing Strategies :

امروز بازاریابی و فروش محصولات و خدمات بر پایه فرآیند روش های قیمتگذاری می باشد و عوامل موثر در این روش های عموما به سه دسته تقسیم بندی می شوند

۱- روش های قیمت گذاری بر اساس تقاضای بازار

۲- روش های قیمت گذاری بر اساس رقابت با رقبا در بازار فروش محصولات

۳- روش های قیمتگذاری بر اساس بهاء تمام شده محصول

قیمت گذاری فرآیندی است که سه عامل موثر بالا در آن لحاظ می گردد به بیان ساده تر هنگامی که بنگاه های اقتصادی بر روی محصولات و یا خدمات خود قیمتگذاری می کنند سه عامل ذکر شده را در آن دخیل می کنند به همین خاطر بنگاه ها اقتصادی باید در خصوص روش های ذکر شده به صورت تک تک مطالعه نمایند و به خوبی آنها را مورد شناسایی قرار دهند و بعد برای شروع فرآیند قیمت گذاری از یک روش که هر سه عامل در آن وجود دارد، استفاده نمایند

در این نوشتار مشاوره فروش و بازاریابی به بررسی هر سه عامل موثر در تعیین قیمت محصولات می پردازیم:

۱- روش های قیمت گذاری بر اساس تقاضای بازار

وقتی قیمتگذاری بر روی محصولات با توجه به تقاضای بازار انجام می شود یعنی فرآیند قیمت گذاری ها بر روی محصولات و خدمات بر پایه ارزشی است که مشتریان برای محصولات ما در مقایسه با محصولات رقیبان قائل می شوند. بنگاه های اقتصادی از این روش قیمتگذاری با هدف قیمت گذاری کم به همراه حفظ ارزش اصلی محصول استفاده می کنند؛ البته روش های قیمت گذاری بر اساس تقاضای بازار در مواقعی کارآمد می باشد که مخاطبان محصول حساسیتی در خصوص قیمت ندارند یعنی در بعضی مواقع گروه خاصی از مصرف کنندگان تصور می کنند قیمت یک محصول تنها در شرایطی پایین می باشد که ارزش کمی دارد در چنین شرایطی وقتی در بازار هدف مشتریان خاصی وجود دارد نمی توان از این روش استفاده کرد در ایران قیمت گذاری به اندازه ارزش اصلی محصول نمی باشد و بنگاه های اقتصادی باید برای فروش و بازاریابی محصولات خود قیمت آن ها را بازبینی نمایند و معادل با ارزش واقعی هر محصول به قیمت گذاری محصولات برند خود بپردازند.

۱-۱- قیمت گذاری نفوذی و یا قدرتی

در مواقعی که کمپانی ها می خواهند در یک بازار خاص قدرت و نفوذ خود را بیفزایند از این روش استفاده می کنند، یعنی برای اینکه بازار خاصی را در دست بگیرن با قیمت پایینی محصول خود را روانه بازار می کنند اما این روش زمانی کارآمد و اثربخش است که مصرف کنندگان نسبت به قیمت ها حساس باشند مثلا شهرداری تهران در چند سال گذشته برای انتشار و عرضه روزنامه به صورت رنگی که بسیار هم هزینه بر می باشد از این روش استفاده نموده است.

۱-۲- قیمت گذاری های بالا

کمپانی ها هنگامی که محصولی نوآورانه و دارای خلاقیت را وارد بازار مصرف کنندگان می کنند قیمت بالایی به دلیل بی رقیب بودن برای آن محصول انتخاب می کنند اما این روش پر سود در دوره کوتاه مدتی پرسود باقی می ماند و هنگامی که رقبا مشابه محصولات شما را وارد بازار کنند شما برای فروش و بازاریابی محصولات خود باید قیمت ها را کاهش دهید و قیمت های محصولات خود را هم سطح قیمت رقبا قرار دهید ؛ البته استفاده از روش قیمتگذاری بالا به شما کمک می کند سرمایه کلانی را که برای تولید و نوآوری هزینه کرده اید جبران نمایید.

۱-۳- قیمت گذاری دسته ای

هنگامی که یک کمپانی در شاخه های مختلف بیشتر از یک محصول تولید می کند، باید از این روش قیمت گذاری استفاده نماید. دسته بندی در قیمت گذاری به معنی ایجاد چند سطح قیمت مختلف که تمام خط تولید و کالای تولیدی آن را زیر پوشش خود قرار می دهد، مثلا تولید کنندگان پوشاک برای تولیدات مختلف خود قیمت های گوناگون انتخاب می کنند و مصرف کنندگان با توجه به مقدار پول خود به سراغ دسته ای از محصولات خواهند رفت که توانایی خرید آنها را دارند. اما در در بعضی از مواقع ممکن است برای تمام محصولات قیمت یکسانی انتخاب شود که به این روش قیمت گذاری محصولات، قیمتگذاری یکسان گفته می شود.

۱-۴- قیمت گذاری پرستیژی

کمپانی ها با استفاده از روش قیمت گذاری پرستیژی نوعی از کیفیت بالا را به مصرف کنندگان القاء می کنند شما می توانید از روش قیمت گذاری پرستیژی که قیمت بالایی را برای محصولات و یا خدمات انتخاب می کند برای کالاهایی مانند ساعت ، لباس، عطر و ادکلن، جواهرات، فرش دستباف ، ماشین استفاده کنید.

قیمت گذاری پرستیژی با قیمت گذاری پرمایه یک وجه تشابه دارند و آن هم قیمت های گران آن ها می باشد اما تفاوتی هایی نیز با هم دارند : اول اینکه قیمت گذاری پرستیژی را کمپانی ها در دراز مدت می توانند در فرآیند قیمت گذاری خود استفاده کنند این در حالی است که قیمت گذاری پرمایه کوتاه مدت است و فقط با آمدن رقیبی به بازار دیگر نمی توان از این روش قیمت گذاری استفاده کرد و دوم در روش قیمت گذاری پرستیژی بازاریابان می خواهند قیمت را جزئی از تصویر محصول به مشتری معرفی کنند این در حالی است که در روش قیمت گذاری پرمایه چنین هدفی دنبال نمی شود و هدف اصلی کسب سود بالا می باشد.

۲- روش های قیمت گذاری بر اساس رقابت با رقبا در بازار فروش محصولات

در روش های قیمت گذاری بر اساس رقابت با رقبا در بازار فروش محصولات مهمترین عامل رقابت می باشد برای استفاده از این روش ابتدا باید لیستی از قیمت رقبا تهیه شود و قیمت ها به صورت رقابتی با آن لیست اعلام گردد. حال برای واضح شدن شرح انجام این روش به معرفی مدل های مختلف قیمتگذاری رقابتی می پردازیم

۲-۱- روش قیمت گذاری جهت یافت جایگاه در بازار

برای اینکه محصولات در بازار رقابتی جایگاه خود را بیابند باید از این روش قیمتگذاری استفاده نمود اما موضوع مهمی که وجود دارد باید محصولات پرسیتژ خود را نیز در بازار حفظ نمایند بنابراین نباید در پایین آوردن قیمت محصولات زیاده روی کرد. برای مثال کمپانی هیوندای در بازار رقابتی خودروسازی با ارائه خودروهای ارزان قیمت به عنوان یک تولید کننده خودرو ارزان و به نوعی خودروهایی با قیمت منطقی معرفی نموده است

۲-۲- روش قیمت گذاری رهبر

بعضی از کمپانی ها با استفاده از روش قیمتگذاری رهبر سعی می کنند که مشتریان کمپانی رقیب را به سمت محصولات و خدمات خود جلب نمایند به معنای ساده تر یعنی پایین آوردن قیمت یک یا چند محصول خاص و پرفروش به صورت چشمگیر.کمپانی ها با استفاده از این روش می توانند برای جلب مشتریان رقبا در بازار و فروش محصولات دیگر به همراه فروش آن چند محصول ارزان شده سود خالص کمپانی را به صورت قابل قبولی افزایش دهند. در چنین شرایطی باید سود این چند محصول را به نحوی پایین آورده شود که چشم گیر باشد آنها می توانند از سود این محصولات چشم پوشی کنند و در قیمتگذاری محصولات دیگر سود این محصولات را جبران نمایند.

۳- روش های قیمت گذاری بر اساس بهاء تمام شده محصول

هنگامی که سازمان ها می خواهند از روش قیمتگذاری بر اساس بهاء تمام شده محصول استفاده کنند باید تمامی جوانب را به کمک مشاور حرفه ای بازاریابی به دقت بررسی نمایند و دو عامل مهم یعنی درک مشتری و رقابت در بازار محصولات و خدمات باید لحاظ گردد. همچنین شایان ذکر است که این روش را باید به همراه ترکیب روش های دیگر استفاده نمود تا هم تمامی هزینه های انجام شده برای تولید و هم درک مشتریان نادیده گرفته نشود. حال برای واضح شدن شرح انجام این روش به معرفی مدل های مختلف قیمتگذاری بر اسا بهاء تمام شده محصول می پردازیم:

۳-۱- قیمت گذاری بر پایه نمودار تجربه

معنای روش قیمت گذاری بر پایه نمودار تجربه این است که ، با گسترش هر کسب و کار و افزایش میزان تجربه ها در آن، مطمئنا هزینه ها نیز در مراحل تولید و بازاریابی کاهش می یابد، در این روش با توجه به پایین آمدن هزینه های تولید و بازاریابی به مرور زمان باید قیمت های کنونی بر اساس تخمین هزینه های آتی مقرر گردد، اما هرگز فراموش نکنید که استفاده از این روش قیمت گذاری زمانی کارآمد است که شرایط ذیل الذکر مهیا باشد:

۱- نمودار تجربه به شکلی چشم گیر قابل مشاهده باشد ، به بیان ساده تر یعنی افزایش میزان تولید محصولات مسبب کاهش هزینه ها باشد

۲- بیشتر از رقبا تجرب داشته باشید.

۳- مخاطبان بازار هدف نسبت به قیمت محصولات و خدمات حساس باشند.

۳-۲- روش قیمت گذاری بر اساس قیمت تمام شده کالا به انضمام سود

در این روش قیمت گذاری بازاریابان هزینه را تعیین می کنند و به طور مشخص درصدی از هزینه ها را به قیمت تمام شده کالا اضافه می نمایند. این روش اصولا در خرده فروشی ها و عمده فروشی ها به دلیل سادگی استفاده می شود و به آن روش قیمت گذاری با سهم سود نیز گفته می شود مثلا، اگر قیمت تمام شده یک کالا دو هزار تومان می باشد و اگر طبق برآورد هزینه ها سودی معادل ۲۵٪ نیاز باشد این قیمت به مشتری حدود ۲ هزار و ۵۰۰ تومان اعلام می گردد.

شرکت ها باید مراقبت باشند که وارد جنگ قیمتی نشوند.

منبع: پارک بازاریابی ایران